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30März / 2020

Effektive Online Meetings: 10 Tipps wie Sie Online Verkaufen in digitalen Verkaufsgesprächen

Dr. Thomas Titzkus
10 Tipps wie Sie Online Verkaufen in digitalen Verkaufsgesprächen

Die Corona Krise trifft uns alle gesundheitlich, aber auch wirtschaftlich und vertrieblich hart. Denn die Möglichkeiten für wichtige Kunden- und Akquisetermine vor Ort sind deutlich eingeschränkt. Obwohl wir alle genau diese benötigen, um die Umsatzeinbußen nicht noch größer werden zu lassen. Vielleicht verzichten Sie aber auch bewusst auf Akquisegespräche in Form von Vor-Ort-Terminen, um Reisezeiten zu sparen. Oder aber es ist Ihr Ziel, die Auslastung Ihrer Außendienstmitarbeiter zu erhöhen, indem sie mehr Kundentermine pro Tag wahrnehmen. Dann helfen Webmeetings, Webinare, Websessions, Online Meetings, um Ihre (potenziellen) Kunden in Online Beratungsgesprächen oder Online Verkaufsgesprächen zu überzeugen. Um neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen.

Wir liefern Ihnen nachfolgend 10 nützliche Tipps für die Durchführung von Online Vertriebsmeetings.


Tipp #1: Gute Vorbereitung, mehr als die halbe Miete.

Machen Sie sich fundierte Gedanken mit wem Sie die Websession oder das Webinar durchführen. Recherchieren Sie z.B. über XING und die Website des Unternehmens, um optimal vorbereitet zu sein. Nehmen Sie ein Online Meeting genauso ernst wie einen persönlichen Vor-Ort-Termin mit einem (potenziellen) Kunden.

Tipp #2: Setzen Sie auf hochwertige Software, Tools und Techniken

Nehmen Sie das Meeting nicht auf die leichte Schulter, indem Sie auf billige Video-konferenz-Lösungen, schlechte Kameras und miesen Ton setzen. Zu einem persönlichen Kundentermin fahren Sie ja auch nicht in einer alten Karre und in einem abge-ranzten Anzug. Schaffen Sie technisch alle Voraussetzungen, um das Online Verkaufsgespräche qualitativ hochwertig umzusetzen.

Tipp #3: Machen Sie den scheinbaren Nachteil zu Ihrem Vorteil

Im Vertrieb hat der persönliche Termin mit einem potenziellen Kunden die höchste Wertigkeit. Ihnen stehen persönlicher Kontakt mit Mimik und Gestik sowie Beamer, Flipchart und Moderationstafel zur Verfügung. Aber auch in einer Websession oder einem Webinar stehen Ihnen tolle multimediale Möglichkeiten zur Verfügung. Nutzen Sie diese!

Tipp #4: Setzen Sie auf einen interaktiven Dialog, nicht auf einen Monolog

Die technischen Rahmenbedingungen verleiten mitunter dazu, dass Online Meeting wie ein Webinar durchzuführen. D.h. durch eine zunächst einseitige Online Präsentation („One to Many“). Es handelt sich aber um ein echtes 4-Augengespräch („One to One“). Auch in einem Online Verkaufsgespräch sollten Sie mit vielen Fragen arbeiten, damit der Kunde mehr Redeanteil hat als Sie. Eben ein echter Onlinedialog.

Tipp #5: Sie benötigen viel mehr Abwechslung

In einer Videokonferenz mit einem (potenziellen) Kunden benötigen Sie deutlich mehr Abwechslung, um die fehlenden Parameter konventioneller Kundengespräche zu kompensieren. Wenn Sie schon mit Folien arbeiten, nutzen Sie wenige. Sie sollten bildreich, emotional und anziehend sein. Achten Sie auch auf stimmliche und stilistische Abwechslung im Online Vertriebsgespräch.

Tipp #6: Achten Sie auf Mimik, Gestik und Intonation

Ein entspanntes Webmeeting mit Kunden von daheim sollte nicht dazu führen, dass Sie es auf die leichte Schulter nehmen. Gerade die fremden, z.T. ungewohnten Rahmenbedingungen verleiten manchmal dazu, dass Mimik, Gestik und Intonation nicht ganz ernst genommen werden. Denken Sie daran: Ihr Gegenüber sitzt zwar weit weg und Sie begegnen sich in einem virtuellen Konferenzraum. Aber nimmt Sie aber dennoch sehr nah und real wahr.

Tipp #7: Arbeiten Sie mit (offenen) Fragen und verzichten Sie auf zu viele Folien

Sofern möglich, verzichten Sie auf frontale Folienschlachten. Steigen Sie auch in ein Webmeeting nach einer kurzen Vorstellung mit einer begründeten, offenen Frage ein: „Herr …, damit wir heute auch tatsächlich über das für Sie Relevante sprechen: Was ist Ihnen bei der Auswahl eines …-Dienstleisters wichtig? Was liegt Ihnen da am Herzen?“ Und dann machen Sie Gebrauch vom aktiven Zuhören, um Ihren Kunden am Reden zu halten

Tipp #8: Machen Sie regen Gebrauch von Storytelling

Menschen sind von Fakten schnell gelangweilt, aber lieben Geschichten. Spulen Sie nicht Ihr Standardprogramm runter, sondern unterhalten Sie Ihren scheinbar virtuellen Gesprächspartner. Im Gehirn werden bei der Rezeption einer Geschichte wesentlich mehr Bereiche angesprochen und aktiviert als bei rein rationaler Datenverarbeitung. Darüber hinaus wird die gesamte Videokonferenz deutlich abwechslungsreicher.

Tipp #9: Machen Sie eine fundierte Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation

Machen Sie nicht den Fehler, dass Sie mit einer Standard-Unternehmenspräsentation Ihren Gesprächspartner „verbal duschen“. Ohne dass Sie wissen, was er wirklich will, was seine eigentlichen Kaufmotive sind, können Sie auch keine wirksame Nutzenargumentation führen.

Tipp #10: Bewahren Sie Contenance und Etikette, auch im Home Office

Für einen persönlichen Kundentermin machen Sie sich zurecht. Achten Sie bitte auch in einem Online Verkaufsgespräch auf eine ordentliche Frisur und passende Kleidung. Achten Sie vor allem auch auf das, was sich hinter Ihnen befindet. Der Kunde sollte dort keine sexy Fotos Ihrer Freundin vorfinden.

Weiteres Infos zu diesem Thema finden Sie auf unserer Themenseite "Verkaufen in Online Meetings" oder laden Sie sich hier unser Whitepaper "Verkaufen in Online Meetings" herunter. Viel Spaß bei der Lektüre.


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