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17Dez. / 2019

Tipps für die Leadgenerierung B2B: Inbound vs. Outbound

Thomas Titzkus
Leadgenerierung-B2B

Sie agieren im B2B-Umfeld und wünschen sich mehr Kunden bzw. wollen Ihren Umsatz steigern? Dann benötigen Sie definitiv mehr Leads. Doch was ist das eigentlich? Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Idealerweise überlässt Ihnen dieser seine Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für den weiteren Informations- und Dialogprozess. Ziel ist es, aus dem Lead einen Kunden werden zu lassen. Die Leadgenerierung wird damit mehr und mehr zum zentralen Ziel von Marketing und Vertrieb im Rahmen der Neukundengewinnung. Doch wie lassen sich diese Leads nun generieren? Dazu gibt es eine Vielzahl von Instrumenten, aber im Grunde 2 zentrale, zielführende Wege.

1 Leadgenerierung über Inbound Marketing und Sales Funnels


Inbound Marketing ist ein Instrument, das darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. Mit Inbound generieren Sie vorrangig werthaltige, nutzenstiftende Inhalte (Content), die exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. In anderen Worten: Sie führen Ihre potenziellen Kunden gezielt durch den Kaufprozess zu den Produkten, Dienstleistungen und Lösungen, die sie im Web gesucht haben. Neben Content Marketing nutzt Inbound dazu auch E-Mail-Marketing, Blogs und Newsletter, SEO und SEA, Landing Pages, Social Media sowie die Corporate Website.

Inbound ist im Grunde effektives Multi-Channel-Marketing. In anderen Worten: Sie nutzen eine Vielzahl an Kontaktwegen, um potenziellen Kunden relevanten Content mit echtem Mehrwert zu liefern. Sei es über E-Mail Marketing, Blogs, Social Media, Google Adwords, Facebook Marketing oder andere Kanäle. Stets mit dem Ziel, Traffic für Websites und Landingpages, Leads, Neukunden und Umsatz zu generieren. Denn seien Sie einmal ehrlich: Sicherlich haben auch Sie eine schicke Website, aber wie viele Besucher hat diese? Und: Wissen Sie überhaupt, wer auf Ihrer Seite war? Noch bedeutender: Wie viele Kundenanfragen erreichen Sie über Ihre Website? Die potenziellen Kunden werden gezielt auf themenbezogene Landingpages mit – ganz wichtig – einer DSGVO-konformen Regi­strie­rungs­mög­lich­keit durch einen sauberen Double-Opt-In-Prozess gelenkt. Ihr Inbound Marketing orchestriert dabei all diese Kanäle. Es führt die Kontakthistorie jedes Interessenten oder Kunden in Echtzeit zusammen. Wichtig dabei: Sie bauen Sales Funnels und Landing Pages, um die Kunden zielgerichtet durch den Kaufprozess zu führen. Wie das geht? Das lesen Sie hier Inbound Marketing. Mehr als nur ein Hype?

2 Leadgenerierung über Outbound Marketing


Auch heutzutage gibt es noch bewährte Instrumente für die B2B-Leadgenerierung, die extrem gut funktionieren. Dazu zählt – obwohl von einigen als tradiert bezeichnet – die klassische Telefonakquise. Nur, ist dies noch ein probates, zeitgemäßes Mittel im Zeitalter der Digitalisierung? Denn eines steht fest: Für viele sind die Begriffe Telemarketing, Telefonakquise, Telesales, Telefonvertrieb, Kaltakquise etc. negativ belegt. In weiten Teilen zu Recht. Nicht selten werden derartige Anrufe von den Angerufenen als störend, belästigend oder aufdringlich empfunden. Gerade im Privatkundenbereich. Unseriös agierende Unternehmen haben das Image dieses Vertriebskanals stark in Mitleidenschaft gezogen. Aber sehen die Marktakteure – insbesondere im B2B-Bereich – das genauso? Nicht wirklich. Mit Blick auf die Unternehmerseite nimmt Telemarketing in Wahrheit bei über 50% der Unternehmen einen zentralen Stellenwert in der Leadgenerierung und Neukundengewinnung ein, wie die Studie „Telemarketing 2.0" des Marktforschungsunternehmens DTO Research belegt (www.dto-research.de). Dabei gibt es zum einen die Telemarketing-Befürworter, zum anderen die üblichen Gegner, die dieses Instrument kategorisch ablehnen. Fast 45% der Befragten nutzen Telemarketing, um neue Aufträge zu generieren.

Wie das geht? Das zeigen wir Ihnen gern. Finden Sie hier 10 Tipps für die Kaltakquise oder laden Sie sich unser Whitepaper "Leadgenerierung durch Telemarketing" herunter. Viel Spaß bei der Lektüre.

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