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24März / 2021

Telefonakquise Training: 6 Tipps, auf die Sie achten sollten!

Dr. Thomas Titzkus
Telefonakquise Training: 6 Tipps, auf die Sie achten sollten!

Telefonakquise Trainings und Coachings gibt es wie Sand am Meer. Ebenso wie Sie mit der Vielzahl aktiver Trainer und Coaches die Straßen pflastern können. Und gerade weil der Begriff Trainer oder Coach inhaltlich nicht eindeutig belegt ist, tummeln sich in der Trainingslandschaft leider auch viele schwarze Schafe. Denn zum Trainer kann sich im Grunde jeder berufen fühlen und diesem Beruf unbedarft nachgehen. Sollten Sie sich nun für ein Akquise Training oder Telefontraining interessieren, raten wir Ihnen bei der Auswahl reflektiert vorzugehen. Aber wie lässt sich die Spreu vom Weizen trennen? Wie finden Sie die wirklich „Guten“? Hier sind 6 Tipps, die Sie beherzigen sollten:

Tipp #1: Führen Sie ein qualifizierendes Vorgespräch und lernen Sie Ihren zukünftigen Trainer kennen

Gehen Sie sorgfältig vor und machen Sie es sich bei der Vorselektion nicht zu einfach. Angebote für ein Training oder Coaching per E-Mail anzufragen, ist zwar einfach und bequem, aber wenig zielführend. Zum einen, weil der Trainer sich vor der Angebotsabgabe ein genaues Bild von Ihnen und Ihrem Bedarf machen muss. Zum anderen: Sie müssen Ihren zukünftigen Trainer oder Coach vor dem Telefontraining unbedingt kennenlernen. Am besten persönlich. Oder Corona-bedingt zumindest telefonisch oder per Videokonferenz. Schließlich muss er nicht nur fachlich, sondern auch menschlich zu Ihnen und Ihrer Vertriebsmannschaft passen. Nicht zuletzt um Ihr Team richtig abzuholen, damit das Sales Training erfolgreich wird.

Tipp #2: Informieren Sie sich über Inhalte, Methodik und Praxisanteil des Trainings: Werden die Teilnehmer auch echte Akquisetelefonate führen?

Lassen Sie sich durch exzellente Inhalte überzeugen. Welche Themen werden im Telefonakquisetraining konkret behandelt? Sollte es sich um ein ausschließlich theoretisches „Seminar“ handeln, lassen Sie besser die Finger weg. Vertrieblich bringt das wenig. Auch Gruppenarbeiten oder Rollenspielchen helfen in einem Akquisetraining nur moderat. In einem Training zur Telefonakquise darf eines nicht fehlen: Echte Akquisetelefonate (sog. „Coldcalls“) auf echten Adressen aus Ihrer Zielgruppe. Und Trainer, die die Telefonierenden rund um die Uhr und 1:1 betreuen, über Telefonweichen mithören, in die Gespräche „reinflüstern“ und effektives Coaching betreiben. Nur so lernen die Teilnehmer nachhaltig und nehmen viel mit. Und generieren übrigens ganz nebenbei Leads, d.h. echte und wertvolle Vertriebstermine für Ihr Unternehmen. Übrigens: Dadurch refinanziert sich das Training ganz von selbst.

Tipp #3: Prüfen Sie unbedingt die fachliche Vertriebskompetenz und die persönlichen Vertriebserfolge des Trainers

Neben dem Faktor Mensch ist natürlich vor allem auch die fachliche Expertise äußerst wichtig. Fragen Sie den vermeintlichen Experten danach, was ihn eigentlich für das Thema Telefonakquise Trainings qualifiziert. Denn er sollte mehr als ein Buch gelesen oder auf einer Schulung gewesen sein. Fragen Sie gezielt nach der Anzahl bereits gehaltener Trainings und inwieweit er oder sie selbst Akquise am Telefon praktiziert hat. Vor allem: Fragen Sie ihn oder sie nach echten eigenen vertrieblichen Erfolgen. Wie viele oder welche Neukunden wurden von ihm oder ihr persönlich und nachweislich selbst akquiriert?

Tipp #4: Die „Lauten“ sind nicht immer die Besten: Lassen Sie sich nicht blenden

Machen Sie sich unbedingt auch ein Bild von der Kompetenz und Seriosität der Trainerin bzw. des Trainers. Gerade im vertrieblichen Umfeld stößt man leider nicht selten auf „Luftpumpen“, die sich durch marktschreierisches Verhalten profilieren möchten. Stellen Sie die Kompetenz auf den Prüfstand und lassen Sie sich nicht blenden. Auch ein schnell geschriebenes Buch, das man vielleicht sogar hat schreiben lassen, ist kein Garant für Kompetenz. Nicht immer kommt „Autorität“ von „Autor.“

Tipp #5: Fragen Sie nach Referenzen und lassen Sie unbedingt nur Trainer auf Ihr Team los, die diese vorweisen können

Ein guter und erfahrener Trainer hat auch entsprechende Referenzen. Und diese sollte dieser Ihnen auch zeigen. Vertröstet er oder sie mit Sätzen: „Den Namen darf ich leider nicht nennen“ hilft Ihnen dies reichlich wenig und wirkt wenig vertrauensfördernd. Ein guter Trainer hat immer auch Referenzen, die er nennen darf. Sehr gute Trainer verfügen sogar über Videoreferenzen und / oder Kunden, die man anrufen darf. Fragen Sie danach – insbesondere wenn Sie unsicher sind.

Tipp #6: Begeisterung und Motivation: Ihr Team muss nach dem Training Spaß an der Telefonakquise haben, um es dauerhaft gut zu machen

Telefonische Kaltakquise machen die wenigsten gut – und vor allem nicht gern. Selbst gestandene Vertriebler reißen sich nicht darum und meiden den Telefonhörer wie der Teufel das Weihwasser. Deshalb sagen wir unseren Kunden als Dienstleister oft: „Unser Nutzen ist der entgangene Schmerz des Selbsttelefonierens.“ Deshalb ist es unabdingbar, dass der Trainer bzw. die Trainerin in der Lage ist, Ihre Vertriebsmannschaft oder Ihren Vertriebsinnendienst für das schwierige Thema Telefonakquise zu begeistern und zu motivieren. Das schafft nicht jeder Trainertyp. Denn es erfordert besondere Skills, emotionale Intelligenz und viel Empathie.


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Viel Spaß bei der Lektüre.

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