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20Mai / 2020

Tipps für die telefonische Kaltakquise: Das zweistufige Vorgehen in der Leadgenerierung durch Telefonakquise

Dr. Thomas Titzkus
Tipps für die telefonische Kaltakquise

Wir haben bereits zahlreiche Trainings und Coachings zur Telefonakquise durchgeführt. Und ohne uns selbst zu sehr auf die Schulter klopfen zu wollen: Die Teilnehmer sind am Ende immer mehr als begeistert. Weil es sich eben nicht um ein theoretisches „Seminar“ handelt. Zwar lernen die Teilnehmer auch das erforderliche Rüstzeug in Form von Wissen. Aber bereits an Tag 2 und 3 telefonieren sie gemeinsam mit unseren Kolleginnen und Kollegen und generieren Leads in Form echter Termine am Telefon.

Was wir aber zu Beginn oft feststellen: Mitarbeiter mit tiefgehendem Know-how zu den eigenen Produkten, Dienstleistungen oder Lösungen neigen nicht selten dazu, auch in der Kaltakquise in ein längeres Beratungs- oder Verkaufsgespräch zu rutschen. Das ist brandgefährlich. Und zwar aus mehreren Gründen: Zum einen machen Sie damit den persönlichen Vor-Ort-Termin obsolet. Nicht selten haben die Angerufenen nämlich am Ende des Telefonats kein Interesse mehr an einem persönlichen Gespräch, weil sie glauben bereits alle Infos im Akquisetelefonat erhalten zu haben.

Zum anderen berauben Sie sich vieler Vorteile. Denn das Telefon reduziert Sie auf Ihre Stimme und das, was Sie inhaltlich sagen. Etwaige stimmliche oder sachliche Defizite können nicht durch Mimik und Gestik wettgemacht werden. Fehlender Augenkontakt verhindert das Erkennen von Zustimmung, Ablehnung oder Bedenken beim Gegenüber ebenso wie ein mögliches Gegensteuern. Auch können Sie keine visuellen Hilfen (z.B. Beamer, Flipchart) gewinnbringend nutzen.

Vor allem aber: Sie stören in aller Regel den Angerufenen, weil er mit etwas anderem beschäftigt ist. In anderen Worten: Er hat wenig Zeit und ist kurz angebunden. Mit allen damit für Sie verbundenen Nachteilen. Deshalb: Machen Sie es immer zweistufig.

Step 1: Akquisetelefonat

Im Kaltanruf liegt der Fokus ausschließlich darauf, Interesse beim Gesprächspartner zu wecken und den Termin zu generieren. Und zwar kurz und knackig. Lassen Sie sich in der Telefonakquise bitte nicht auf ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein. Ein „Cold Call“ zur Leadgenerierung dauert 3–5 Minuten. Mehr nicht.

Step 2: Persönlicher Termin

Der persönliche Termin ist dann der zweite Schritt. Dieser kann telefonisch, per Websession oder vor Ort stattfinden. In diesem verfolgen Sie die Ziele Beratung und Geschäftsabschluss. Hier können Sie dann unter optimalen Rahmenbedingungen vertrieblich alle Register ziehen. Bedarfsanalyse, Aktives Zuhören, Nutzenargumentation, Angebotsunterbreitung und Einsatz von Abschlusstechniken. Ein solcher Termin dauert mindestens 30 Minuten, besser 60 oder gar 90 Minuten, da der Gesprächspartner nun auch mehr Zeit für Sie eingeplant hat.

Versuchen Sie es. Es funktioniert.


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Viel Spaß bei der Lektüre.

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